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电商网站如何管理好上帝的需求?

  电子商务平台需要特别关照两类“上帝”的需求:

  1. 只是来逛逛的上帝,如果刚好碰到促销、打折、降价神马的,就买,否则就仅仅是逛逛;

  2. 意图很明确,我就是来买东西的, 你要是有,我直接就买,有促销神马的就最好不过了。

  诚然,第2类上帝正是我们需要的,也正是我们要重点要培养和转化的。但目前很多的电商平台都是关注第一类上帝的需求,而忽略了第2类用户的需求。延伸到线下,就类似于大部分女人和大部分男人的购物心态:前者购物要精挑细选,把购物当成一种乐趣;后者则会直奔主题,如果符合要求的话就会直接下单购买。

  于是,绝大多数电商业者为了拉到第一批用户,使出浑身解数来进行团抢、抢购、秒杀等以价格为核心的促销活动,目的就是来跟第一类的上帝发生关系。通过第一次交易,让用户了解到平台的商品和服务,并希望借此机会留住他们。所以,很多新平台的促销真的是亏本赚吆喝:与其花大价钱去做广告,倒不如实实在在的把优惠让利给最终的用户来赢得口啤。

  但线上进行商品比较的成本太低了,用户很容易就跑到别家平台去看看,资深点的网购人群第一时间就上一淘去比价,然后再来购买。悲催的事情来了,电子商务平台的产品经理非常纠结:如果你平台的商品价格不给力,你的网站用户体验再好再牛X也阻挡不了买家绝尘而去;如果你的平台运营不给力,再好的产品也无济于事。

  So, 再牛X的产品经理也左右不了电商平台的发展,业内对产品经理寄予太多厚望了,起码在电商领域,这个观点是行不通的。PM is a job but not Jobs.

  NND,一不小心就习惯性吐槽了。

  言归正传。要针对不用的上帝下不同的菜。第一类用户,就得通过各种营销活动促使他们成功在平台迈出第一步,成交第一单!所以,对应的产品就是团购功能、抢购功能、秒杀功能,再辅以各种各样的玩法和不同的规则,在ROI最大化的目标驱动下,对产品进行优化。在页面的展现上就要多多提高给力商品的曝光率。在用户左右摇摆不定、不能马上做出购买决定时,其它用户的购买行为和评价就成为其参考的重要依据了。这就是为什么京东、易迅、当当等平台大力发展用户评价、咨询、晒单等功能的重要原因了,当然还有一些参考的元素:浏览了该商品的用户最终购买了XXX;购买了该商品的用户最终还购买了XXX;浏览了该商品的用户还浏览了XXX。其目的最终就是要告诉用户,这东西别的很多人都买了,都说不错,所以我也应该买,应该不会错到哪儿去。

  平台日渐成熟之后,就应该开辟VIP通道,在导航的设计上就要更精确,页面设计上就要减少其它元素对其进行下单购买的干扰。对于这类用户,就要想方设法提高他本身的价值,通过身份标识、积分体系等手段,提高其对平品的忠诚度。

  太多的平台都处于勾引第一类用户的阶段,所以手法都大同小异了。扯来扯去,商品和服务给力才是硬道理。

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